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「貸手の優越的地位の濫用」は徹底して排除せよ

住宅ローン推進のほとぼりが冷め始めて、白羽の矢が立った預かり資産推進も同様である。投資信託の販売手数料や信託報酬はどこの金融機関も定額である。外貨預金にしても金利や為替売買手数料の優遇はキャンペーンのような形で組織的に取り組まれるが、顧客との相対交渉で優遇が変わるのは一部富裕層による巨額取引の場合くらいである。こちらもローン同様、お願いだからといって、預金のみの取引先が仕方なく投資するということはない。昨今の地域金融機関が推進してきたものの多くは、お願いで取引してもらえるものでもなく、お願いによる条件交渉の必要もない商品ばかりである。自動販売機でも売れるようなお手軽な商品ばかりだ。その結果、お願いのノウハウやお願いによる成功体験をもたない行職員が増えるということになる。

昔は知っていたが、お願いの仕方を忘れてしまうこともあるかもしれない。個人ローンと預かり資産で実績を上げ、支店長まで上りつめたが、お願いの仕方さえわからないという支店長が生まれてきてもおかしくはない。取引先の資金需要低迷からお願い自体がなかなか通用しなくなっており、お願いの仕方もわからなくなりつつあるいま、何かしら手を打たなければ、会社然とした取引先の肩代わりや実需のない資金を借りてもらうことはむずかしい。中小企業キャッシュフローを満足に改善できるかどうかわからないうえに、ボリュームが中心の業績評価での結果も残せないのであれば、ビジネスモデル変革に二の足を踏む現場も出てくるだろう。

提案営業をも凌駕する何か新しい営業スタイルを考えられないか。この問いに対するわたしの答えは、小洒落た提案営業ではなく「ストレートに売れないものを売るための『お願い営業』の再構築」である。「貸してもらった」という感覚が薄れた取引先に対して、いままでと同じような「お願い営業」では通じない。新たなお願いの基盤をつくっていくのである。ポイントは、最近よく聞かれるようになった「貸手の優越的地位の濫用」を徹底して排除することである。貸手の優越的地位の濫用が問題視されるに至るきっかけは、公正取引委員会が2001年7月に公表した「金融機関と企業との取引慣行に関する調査報告書」である。

金融機関が企業に対し各種の要請を行った場合、企業は今後の融資等への影響を懸念して意思に反しても要請に応じることがあり、優越的地位の濫用として独占禁止法上の問題を生じやすいということを公正取引委員会は指摘している。これを受けて金融庁からも「与信取引に関する顧客への説明態勢及び相談苦情処理機能に関する新しい監督指針」(以下、説明責任ガイドライン)が集中改善期間中の2004年5月に出され、「優越的地位の濫用等不公正取引と誤認されかねない説明を防止する態勢が整備されているか」などの指針が盛り込まれている。